Картотека наблюдений
В предыдущих разделах мы рассмотрели, как в соответствии с принимаемыми решениями определяются потребности в информации и базы для наблюдения.
При этом следует отметить, что отдельные базы для наблюдения объединяются в определенные группы.
Так, наблюдение за деятельностью конкурентов является необходимым независимо от типа принимаемого оперативного, тактического или стратеги
ческого решения.
Кроме того, данная информация может послужить для выработки решений такого типа, для которого она первоначально не была предназначена.
Так, фирма тщательно собирает информацию о колебаниях цен на продукцию своего главного конкурента с целью определения своего потенциала сбыта по отношению к этому конкуренту. Но, в один прекрасный момент вся информация о колебаниях цен конкурента была подвергнута углубленному анализу, который позволил выявить коренное изменение его коммерческой политики. Она переориентировалась на мелкосерийный сбыт по высоким ценам.
Таким образом, информация, анная исключительно в оперативных целях, позволила получить указания стратегического порядка.
Поэтому представляется рациональным объединение всех баз в рамках одной картотеки. Опыт показывает, что серьезная работа может начинаться со следующими базами: конкуренция (вся информация по действующим и потенциальным конкурентам);
рынок (вся рыночная информация, вкусы и запросы потребителей, каналы сбыта и т.п.);
технология (производства и использования продукции);
законодательство (вся информация по законодательству, затрагивающему деятельность фирмы, а также информация по деятельности органов, разрабатывающих и принимающих новые законодательные положения);
ресурсы (вся информация по материально-техническим ресурсам, необходимым для нормальной деятельности фирмы, по сырью, поставкам, рабочей силе и финансам);
общие тенденции (политическая, экономическая, социальная, демографическая и т.п. информация);
прочие факторы, влияющие на деятельность предприятия (факторы, не учтенные в предыдущих базах).
Метод «ЗВ» позволяет вам обеспечить наблюдение за нужными вам базами. Однако ваше предприятие развивается, могут появиться новые цели, рынок и окружающая среда постоянно изменяются. Поэтому вы должны предусмотреть возможность периодического пересмотра ваших баз на основе повторного анализа целей и потребностей вашего предприятия.
Так, еще несколько лет назад невозможно было предположить, что страны Восточной Европы превратятся в рынки для сбыта товаров широкого потребления. Хорошо еще, если этот регион входил в «сферу интересов» фирмы «Trident». Теперь же не исключено, что он быстро перейдет в ее «непосредственную сферу деятельности».
Точно так же, с изменением политики предприятия могут изменяться и базы для наблюдения. Так, Мишель Билаль отказался от производства спортинвентаря с тем, чтобы полностью посвятить себя производству одежды. Однако его приемник на посту президента фирмы может принять по этому вопросу другое решение и в этом случае картотека наблюдений должна быть расширена за счет включения в нее производителей лыж, теннисных ракеток и т.п., а также соответствующих технологий.
Упражнение. Составьте для вашего предприятия основные базы для наблюдения, руководствуясь в случае необходимости следующими факторами: конкуренция; рынки; технологии; законодательство; ресурсы; общие тенденции.
Информация в нужный момент, в нужном месте
Жил да был прилежный и добросовестный торговый агент одной крупной фирмы. Среди его клиентов была мелкая, но высокорентабельная фирма, которая столкнулась с проблемами смены руководства и наследования. Сын недавно умершего основателя фирмы принял решения о ее продаже. Наш торговый агент понял, что это может представлять интерес для его дирекции. Поэтому он передал эту информацию своему районному коммерческому руководителю в качестве приложения к отчету о своей работе. Однако его руководитель не знал, что делать с этой информацией и положил ее под сукно. Три недели спустя этот отчет попался на глаза коммерческому директору фирмы в процессе рутинной проверки деятельности торговых агентов. Последний сразу же понял всю ценность этой информации. К сожалению, прошло уже 3 недели и малая фирма оказалась уже проданной.
Таким образом, даже ценная информация, которая зачастую добывается с большим трудом, должна вовремя поступить тому, кому она необходима. Информация является ценной только тогда, когда она может использоваться. Если информация не служит для принятия решения, то она является беспредметной, а следовательно — несуществующей. Естественно, на основании этой информации может быть принято решение ничего не предпринимать, что такие является одним из типов принимаемых решений и способом использования информации.
Одним словом, информация является незаменимым сырьем для выработки любого решения, таким же сырьем, как и любое другое, которое необходимо добыть, переработать и поставить до истечения срока годности тому, кому оно необходимо.
Ключевые положения
Для получения качественной информации необходимо:
сформулировать цели, определить потребности, построить базы для наблюдения.
Для деятельности предприятия, обычно, достаточно 6 баз для наблюдения:
- конкуренция;
- рынки;
- технологии;
- законодательство;
- ресурсы;
- общие тенденции.