Как читать статью
В качестве примера возьмем статью корреспондента «Chemical News» в Брюсселе Жоржа Претра, из которой Жан Мартен узнал о новом текстильном материале.
«Pneumatex» — новый текстильный материал с избирательной проницаемостью.
Г-н Таунсенд, президент химической транснациональной корпорации «Dubois»» (штаб-квартира в г. Ноттингеме, Великобритания) объявил на вчерашней пресс-конференции в Брюсселе, что его фирма разработала новый текстильный материал с избирательной проницаемостью, которому было присвоено название «Pneumatex».
Характерная особенность этого материала заключается в том, что он является непроницаемым для воды и большинства других жидкостей, и одновременно является проницаемым для углекислого газа и водяного пара. Одежда из этого материала обладает высокими защитными свойствами и отличается большой комфортностью, так как позволяет телу «дышать».
До настоящего времени доминирующие позиции на рынке текстильных материалов с избирательной проницаемостью занимал материал «Nortex». По мнению г-на Таунсенда, новый материал быстро его вытеснит, так как обладает двумя решающими преимуществами: не оказывает аллергенного воздействия и может носиться непосредственно на теле, что подтверждено специальными исследованиями, проведенными в сотрудничестве с Медицинским центром Джона Гопкинса в Бостоне, а также отличается высокой прочностью и не нуждается в использовании подкладочной основы из нейлона или полиэстера (в отличие от материала «Nortex»). Напомним, что производством материала «Nortex» занимается швейцарская фирма «Helvechimie», которая в результате конфликта между наследниками оказалась выкупленной гигантским германским текстильным концерном «IGF» посредством его финансового филиала в Цюрихе.
Г-н Таунсенд подчеркнул, что пресс-конференция проводится в Брюсселе, а не в штаб-квартире корпорации в Ноттингеме, с целью утверждения общеевропейского статуса фирмы.
Присутствие на пресс-конференции руководителя западноевропейской научно-технической программы «Eureka» и представителей патентной службы ЕЭС подтверждает общеевропейское происхождение нового текстильного материала: его разработка финансировалась в рамках программы «Eureka», он был запатентован, а в соответствии с новым западноевропейским патентным статусом, его разработка осуществлялась в сотрудничестве с университетами Гамбурга (ФРГ) и Падуи (Италия), а также с Национальным научно-исследовательским центром (Франция).
Г-н Таунсенд проявил большую сдержанность в описании нового материала. Он только отметил, что этот новый материал явился результатом двух крупных научно-технологических прорывов. Первый прорыв заключается в создании новой молекулы в сотрудничестве с германским и итальянским университетами (статья об этой разработке будет опубликована в журнале Chemical1 News»). Что касается второго технологического прорыва, то речь идет о новой технологии полимеризации перекрещивающимися слоями, которая позволяет непосредственно получать прочную ткань. Здесь главную роль сыграл Национальный научно-исследовательский центр (Франция).
Г-н Таунсенд заявил, что промышленное производство нового текстильного материала начнется к концу года. По мнению Бернара Риефа, научного сотрудника Национального научно-исследовательского центра (Франция), остаются еще определенные проблемы, связанные с увеличением скорости и повышением надежности метода перекрестной полимеризации. Однако, как он подчеркнул в телефонном разговоре, в принципе решение этих проблем уже найдено и объявленные сроки начала производства нового материала будут соблюдены.
Условия поставки нового текстильного материала не были объявлены. Г-н Таунсенд выразил надежду, что уже в следующем году одежда из текстильного материала «Pneumatex» получит широкое распространение.
Жан Мартен тщательно ознакомился с этой статьей в соответствии со своими главными базами и извлек из нее следующую информацию.
Технология: материал «Pneumatex» непроницаем для воды и проницаем для водяного пара и углекислого газа; по сравнению с материалом «Nortex» он является более прочным и не вызывает аллергии.
Действующие лица: фирма «Dubois» разработала новый текстильный материал в сотрудничестве с университетами Гамбурга, Падуи, а также с Национальным научно-исследовательским центром (Франция); материал «Nortex», производится фирмой «Helvechimie», которая теперь принадлежит концерну «IGF».
При всей своей важности, эта информация является недостаточной для того, чтобы Жан Мартен мог приступить к конкретным действиям. Целый ряд вопросов остается без ответа:
сохраняет ли новый материал свои свойства в сложных условиях (морской воздух, высокая температура воздуха и т.п.);
какова его прочность на разрыв и износ;
когда начнется его производство.
Хотя статья не дает прямого ответа на эти вопросы, она содержит достаточно указаний на источники, которые располагают соответствующей информацией. Речь идет, например, о следующих источниках информации:
Фирма «Dubois» в Ноттингеме.
Медицинский центр Джона Гопкинса в Бостоне, который может сообщить информацию о реакции человека на прямой контакт с новым материалом.
Журнал «Chemical News», в котором будет опубликована статья с характеристиками нового материала.
Патентная служба ЕЭС.
Университеты Гамбурга и Падуи, а также Национальный научно-исследовательский центр.
Бернар Риеф из Национального научно-исследовательского центра, который может уточнить способ работы с новым материалом и проинформировать о степени разрешения остающихся технических проблем. Он может также сообщить сведения о других участниках разработки нового текстильного материала.
Руководство западноевропейской научно-технической программы «Eureka».
Журналист Жорж Претр может облегчить подход к Бернару Риефу, а также к другим лицам, имеющим отношение к разработке нового текстильного материала.
Таким образом, искусство чтения заключается не только в поиске полезной информации, но и в умении найти новые ее источники.
Упражнение. Попытайтесь извлечь всю полезную информацию из следующей статьи, опубликованной в США 19 апреля 199О г.
Обратите особое внимание на следующие вопросы:
биотехнология; семеноводство; фирмы; потенциальные источники информации.
Технология: введение новых генов в геном кукурузы.
Две группы исследователей в области биотехнологии объявили, что им удалось ввести чужеродные гены в геном кукурузы, что является одной из главных целей современной агрономической науки.
Фирма «Dekalb Genetics Corps», которая занимается производством семян, и исследовательская группа, в состав которой входят представители Министерства сельского хозяйства США и фирма «Monsanto Co» объявили, что им удалось получить генетически модифицированную кукурузу, сохранившую свою плодовитость и способную передавать новые гены своему потомству.
Это достижение открывает новые перспективы улучшения сортов кукурузы, которая является главной зерновой культурой США, с целью повышения их устойчивости к болезням, засухе и гербицидам, не говоря уже о повышении пищевой и кормовой ценности.
Подобное объявление было уже сделано в январе текущего года фирмой «Biotechnica Int. Inc.». Однако, в отличие от фирмы «Decalb» и исследовательской группы Министерства сельского хозяйства США и фирмы «Monsato», фирма «Biotechnica» не уточнила каким способом и какие гены были введены в геном кукурузы.
Значение этого достижения для других сельскохозяйственных культур.
Успешное введение новых генов в геном кукурузы имеет очень важное значение для других сельскохозяйственных культур, таких как пшеница и рис. До настоящего времени подобные операции удавалось успешно проводить только с растениями семейства двусемядольных, которые при прорастании формируют две семядоли. К этому семейству принадлежат томаты и табак, которые и явились объектом многочисленных генетических манипуляций.
Что же касается кукурузы, то это культура, точно так же, как и пшеница, рис и т.п., принадлежит к семейству однодольных, которые при прорастании формируют только одну семядолю. До последнего времени генетические манипуляции с представителями этого семейства оставались безуспешными. Исследователям удавалось внедрить в их геном новые гены, однако им не удавалось обеспечить передачу этих генов по наследству.
Генная пушка
Исследователи фирмы «Decalb» использовали специальную «генную пушку», с помощью которой они «выстреливали» микроскопическими «пушечными ядрами» и клетки кукурузы, культивируемые in vitro.
Эти снаряды несли в себе ген, придающий устойчивость к гербициду биалафос. Затем клетки, содержащие этот ген, идентифицировались по выживаемости после обработки биалафосом. После чего они проращивались как обыкновенная кукуруза до получения семян, которые также проявили устойчивость к этому гербициду.
Ген устойчивости к биалафосу был выбран из-за простоты выявления его содержания в растениях. В США он не имеет заметного экономического значения, так как в этой стране биалафос не применяется. Однако, по утверждению Томаса Райса, научного работника фирмы «Decalb», этот гербицид применяется в Европе.
Фирма «Decalb» проводила эти исследования в лаборатории в Гротоне (штат Коннектикут), которая ранее принадлежала фирме «Pfilzer Inc». В начале года фирма «Decalb» выкупила ЗО % акций, которые принадлежали фирме «Pfilzer» в совместном предприятии «Decalb-Pfilzer Genetics».
Введение в геном кукурузы маркерных генов
Исследовательская группа Министерства сельского хозяйства США и фирмы «Monsanto», работавшая в лаборатории, расположенной в Олбани (штат Калифорния), также использовала подобную технологию для внедрения новых генов в культуру клеток кукурузы, выращенную в лаборатории фирмы «Monsanto» в Сент-Луисе. Исследователям удалось ввести в геном кукурузы два маркерных гена. Первый из этих генов обеспечивает рост клеток в присутствии ингибитора, а второй, полученный из светлячка, обеспечивает слабое свечение, регистрируемое специальными фотодетекторами.
Клетки, содержащие оба этих гена, проращивались до зрелости и опылялись. Полученные в результате этого семена высевались в теплице. Как показали фотодетекторы, примерно половина из них имела ген светлячка.
Речь идет о крупном научно-техническом прорыве. Однако ученые сохраняют осторожность. Пройдет еще несколько лет, прежде чем сельское хозяйство получит генетически модифицированные семена. Исследователи должны не только ввести в геном сельскохозяйственных культур нужные гены, но и убедиться в том, что это не приведет, например, к снижению урожайности или других важных характеристик. По мнению Томаса Райса, потребуется еще несколько сезонов полевых испытании, прежде чем будет получен генетически модифицированный гибрид кукурузы, пригодный для коммерческого использования.
Как беседовать с экспертом
Различные издания являются источником постоянного поступления информации по всего базам для наблюдения. Они отличаются доступностью и относительной простотой использования. Однако поступающей из них информации часто недостает актуальности и свежести. А ведь для принятия многих решений требуется если не эксклюзивная (т.е. известная только вам), то по меньшей мере, точная информация. Именно для этого и требуются эксперты, которые, благодаря глубоким познаниям в какой-либо области, а также своим связям в кругах, нередко, близких к центрам принятия решений, могут вам сообщить конфиденциальную и очень свежую информацию.
Далеко не всегда собеседование с экспертом является простым делом. Тем более, что необходимо получить желаемую информацию таким образом, чтобы не испортить отношений с этим экспертом с целью его использования в дальнейшем в качестве постоянного источника информации. Обычно определяющее значение имеет первый контакт. Чаще всего первый контакт осуществляется по телефону, что является наиболее сложной формой общения, так как при этом очень трудно оценить реакцию собеседника.
Так, в одной из статей вы встретили имя эксперта. Ваша первая реакция — немедленно связаться с ним по телефону и задать мучающий вас вопрос. Остановитесь. Остыньте и обдумайте, прежде всего, как сформулировать ваш вопрос таким образом, чтобы не нарваться на отказ. Собеседование с экспертом должно быть обязательно подготовленным.
Прежде всего соберите максимум информации об интересующем вас эксперте, начиная с его точного имени. Это элементарный прием для того, чтобы снискать чье-либо доброе расположение. Затем уточните его координаты. Обычно самый простой метод — связаться с автором статьи, в которой упоминался интересующий вас эксперт. Только не забудьте вначале похвалить статью, а уж затем переходите к вопросам!
Прежде, чем установить контакт с экспертом, узнайте, нет ли у него печатных работ. Кроме всего прочего, его издатель тоже может вам помочь установить с ним контакт.
Для успешного собеседования с экспертом, необходимо его знать. Проведем некоторые из основных характеристик эксперта.
Обладает большим опытом, не менее 5 лет в технической области (программист, химик и т.п.) и не менее 10 лет в области, требующей более широкой компетентности (маклер, страхователь и т.п.). Так как 5О % инженерно-технических работников занимают свою должность более 5 лет, а 20 % — более 16 лет, то экспертов гораздо больше, чем можно себе представить.
Обычно эксперт склонен полагать, что то, чем он занимается, является самым важным. Поэтому вы легко разговорите эксперта, если поведете разговор о том, что его более всего интересует. Для этого достаточно проявить немного наивности и не казаться всезнайкой.
Однако эксперт относится с крайней нетерпимостью к полному невежеству и не выносит, когда его прерывают элементарными вопросами. Поэтому перед собеседованием с экспертом необходимо минимально ознакомиться с его профессиональным жаргоном.
Обычно эксперт очень занят. Поэтому вам необходимо убедить его потратить на вас немного его ценного времени. Вы можете попытаться его заинтересовать обменом информацией. Обдумайте и подготовьте информацию, которую вы можете сообщить взамен на его.
Для обеспечения высокой эффективности собеседования с экспертом подготовьте список ваших вопросов. Так, накануне встречи с профессором Лораном, специалистом по Южной Африке, Жан Мартен подготовил следующие вопросы.
Краткая история ЮАР.
Силы и тенденции, действующие в ЮАР в настоящее время.
Место ЮАР в мировой экономике.
Перспективы политического развития.
Целесообразность и уместность вложения капитала в ЮАР в настоящее время.
Необходимо ограничить число ваших вопросов. Ваше желание слишком много знать может вызвать у эксперта неприязнь и тем самым оттолкнуть его. Если эксперт колеблется, не желая сообщить вам важную цифру, то предложите ему вилку (от и до) или порядок величины, т.е. вместо вопроса «Сколько составляет бюджет НИОКР?» задайте вопрос «Составляет ли бюджет НИОКР 10 млн. или 50 млн.?».
Ключевое значение, особенно при разговоре по телефону, имеют две первые минуты беседы. Представляйтесь кратко, но ясно, и действуйте открыто, то есть говорите начистоту. Если у вас есть такая возможность, обязательно сошлитесь на чью-либо рекомендацию.
Не меньшее значение имеет также завершение разговора. Не забудьте заручиться возможностью снова связаться с экспертом, если у вас в дальнейшем возникнут дополнительные вопросы. Узнайте имена его возможных коллег и спросите разрешения сослаться на эксперта при установлении с ними контакта.
Избегайте вступать в контакт с экспертом в понедельник — он может оказаться в плохом расположении духа. В контакт лучше вступать в первой половине дня, а не во второй. И обязательно улыбайтесь в телефон!
Если телефонную трубку возьмет секретарша, не следует недооценивать ее роль. Она может оказаться ценным союзником в вашем деле. Поэтому будьте с ней предельно любезны!
Если после третьей попытки вам не удалось установить контакт, не упорствуйте. Ваше время является не менее дорогим, а настойчивость не должна превращаться в навязчивость и надоедливость. Может просто оказаться, что интересующий вас эксперт слишком занят на этой неделе. Следовательно, вы должны действовать таким образом, чтобы не перечеркнуть возможность вступления в контакт с этим экспертом в будущем, через несколько недель или месяцев, по другому или по тому же самому вопросу, если вы все еще продолжаете над ним работать. В случае необходимости вы можете послать, например по телефаксу, записку с кратким изложением ваших потребностей.
Вполне может оказаться, что отказ дать ответы на ваши вопросы связан с враждебностью источника. Так, вам будет крайне затруднительно получить информацию о конкуренте непосредственно от этого конкурента или от одного из его привилегированных клиентов. Однако поставщик или фирма, занимавшаяся маркетингом, окажутся гораздо более открытыми для разговора с вами. Чтобы не тратить зря время, рекомендуется после нахождения источника сделать небольшую паузу и попытаться оценить его возможное отношение к вам (дружелюбное или враждебное). Обычно об этом не трудно догадаться. Если вы придете к выводу о враждебности источника, не отчаивайтесь, так как практически всегда существует и другой источник, настроенный более лояльно по отношению к вам, для установления контакта с которым не потребуется значительных усилий.