Когда все мои общечеловеческие доводы были исчерпаны и не вызвали нужной реакции, я выдвинул предложение, которое заставило надолго задуматься Федора Михайловича.
А именно не просто открытый тендер, а супероткрытый.
А именно очный.
Чтобы в назначенный день и час непосредственно на объекте ались бы представители заказчика, фирмы «А» и мы.
Чтобы калькуляции обеих фирм носили совершенно открытый характер. И мало того, каждая фирма-претендент изложит свои соображения по оснащению с непосредственной привязкой к объекту. То есть заказчик излагает свою задачу, и все мы идем по объекту и рассказываем, кто какие и где камеры предлагает установить, какие магистрали и где проложить, что установить на посту видеонаблюдения. А главное – почему именно так, а не иначе.
И еще я предложил, чтобы обе стороны привезли с собой образцы аппаратуры, которую предлагают установить.
Может, и не совсем спортивно было это с моей стороны, потому что я точно знал, что всепогодных камер у нашего конкурента нет, он планировал брать их именно у нас; зато мы как их изготовители могли бы привезти этих камер сразу на весь объект. Ну а все остальное, что требовалось в единственном экземпляре, у нас было. Но изначальная «неспортивность» конкурентов не заставила нас мучаться угрызениями совести.
И по сей день я не понимаю, почему за все время работы на рынке мне больше не представилось случая участвовать в подобных тендерах.
Почему для технически сложных систем, в которых заказчику порой не просто сложно, а невозможно самостоятельно разобраться, самым популярным видом тендера остается закрытый?
Неужели основным критерием выбора для товаров в принципе неценовой конкуренции у нас по-прежнему остается цена?
Непонятно, почему фирмы, сегодня выигрывающие тендеры на поставку технически сложного оборудования, не представляют зачастую даже основных схем его коммутации?
И не потому ли потом из этих тендеров вырастают неимоверно запутанные, дорогущие, но совершенно «мертвые» системы в плане хоть какого-либо обеспечения безопасности?
Даже Федор Михайлович в ответ на мое предложение сначала просто спросил: «А это как?» И я ему рассказал про свою идею, пришедшую мне буквально на ходу, в деталях, которые тоже на ходу продолжал придумывать.
Терять-то все равно мне было нечего – только приобретать, если все получится.
Думаю, что любой бы на месте начальника СБ даже из чистого любопытства согласился бы посмотреть, что из этого выйдет.
Он тоже сразу понял, что ничего не теряет. Собственно, на это я и рассчитывал, зная твердо, что здесь все по-честному и никаких закулисных заинтересованностей нет.
«Хорошо! Мы определимся со временем и вам позвоним», – таков был итог этого звонка. Итак, если первый раунд нашей конкурентной борьбы прошел без нашего участия, то второй по нашей инициативе будет раундом полноценным и исключительно в открытой стойке. К нему начали готовиться предметно. Объект стал подробно прорабатываться на предмет возможного оснащения.
На огромной планировке, полученной от директора базы, исключительно вручную с карандашами, линейкой и транспортиром в руках были условно расставлены камеры, нанесены секторы обзора, прорисованы кабельные трассы. Было написано развернутое техническое предложение, которое давало бы заказчику возможность понять всю структуру и без нашего участия. И, конечно, была составлена калькуляция.
Прежде, чем заниматься калькуляцией, я опять обратился за консультацией к своему источнику информации. Мне было сказано, что сами по себе цифры своей величиной здесь никого не напугают. Но надо будет в любом случае их суметь мотивировать. В принципе понятно, что проверить стоимость оборудования при минимальном желании заказчику более чем просто.
Да и конкурент будет под боком в самом прямом смысле.
Вот исходить из достойной оплаты работ, сравнимой, по крайней мере, с зарплатой охранников фирмы-заказчика, вот это будут мотивированные цифры.
Их примут. Эту позицию и взяли за основу.
Кстати, и в будущем заказчики делились на две категории – одни почему-то считали, что оплата труда – это чуть ли не ими выброшенные деньги, зато готовы были соглашаться с любыми цифрами напротив строк с оборудованием.
Причем именно такой контингент никогда не проверял стоимость комплектующих, теша свое самолюбие тем, что покупает для себя самое лучшее, раз дорогое.
Но вот оплата труда фирмы-подрядчика для них считалась нормальной, если в разы была меньше средней зарплаты в их фирме.
Другие, напротив, говорили, что единственная строка в калькуляции, куда они не считают себя вправе влезать, это именно оплата труда, ибо так фирма сама себя оценивает, а он – заказчик – вправе только согласиться или отказаться от услуг фирмы, но не решать самому, кто и сколько в ней должен получать, какие накладные расходы.
Зато такой контингент проверял стоимость оборудования и комплектующих, что называется, от и до.
Соответственно, был и наш подход к составлению калькуляций. В первом случае стоимость работ приходилось прятать в оборудовании, нередко ради этого изощряясь в собственных определениях (красивее звучит – дороже стоит). А во втором все было максимально честно. Ну, а когда все честно, то и все просто – пиши, как есть.
Хотя этот наш заказчик вряд ли стал бы интересоваться возможной стоимостью на рынке каждой позиции, тем не менее, раз представляется возможность работать по-честному, именно таким путем мы и пошли.
Во всяком случае, мы не боялись, что весь расклад общей стоимости договора, за который мы решили сражаться до конца, попадется на глаза нашего конкурента.
Более того, мы как раз и планировали выложить калькуляцию совершенно открыто.
Через пару дней Федор Михайлович позвонил и объявил о дате и времени этого беспрецедентного в истории нашего рынка тендера.
Как сейчас помню, было это в 12.00.
Как раз в день дежурства моего человека. Как он мне потом сказал, стоило билеты продавать на это мероприятие – уж больно захватывающим оно было.
Для начала я позволил себе опоздать.
На 15 минут – большего мне и не надо было. Хотя опаздывать к заказчику всегда было не в моих правилах. Но хотелось дать конкуренту возможность сделать ход первым. Чтобы уже был фон для собственного выступления.
И правильно сделал, как выяснилось.
Когда я вошел в помещение охраны, там уже были и Федор Михайлович, и его заместитель, и весь персонал дежурной смены, и главный энергетик, и, конечно, представитель фирмы-конкурента с единственным листочком калькуляции в руках: оказалось, что он уже все доложил, не сходя с этого вот места.
Я же ввалился с коробками, которые за один заход было и не затащить, – поздоровались и стали таскать вместе с шофером весь наш презентационный скарб.
Это была моя первая очная встреча с Федором Михайловичем, и по его реакции я понял, что это наше так сказать маркетинговое решение ему сразу понравилось. Потом мы включили вживую наше оборудование, дав заказчику своими глазами увидеть, из чего мы собираемся строить его систему, попутно отвечая на все вопросы присутствующих.
Затем мы попросили самого Федора Михайловича изложить его взгляд на задачи потенциальной системы. Проще говоря, что и как хотелось бы видеть.
Никаких заумностей и технических изысков – исключительно здравый смысл.
И задача действительно была поставлена максимально просто и логично – система должна позволить дежурному охраннику лишний раз не бродить по объекту: он должен видеть все возможные подступы извне (т. е. весь периметр, а проще забор), места возможного проникновения на склады и площадку стоянки грузового транспорта.
Вообще, Федора Михайловича отличал именно продуманный здравый смысл, разговаривал он исключительно общечеловеческим языком, никаких специальных терминов.
Но по тому, насколько стройной, продуманной и логичной из его рассуждений выстраивалась концепция безопасности объекта, становилось ясно, что имеешь дело с профессионалом очень высокого уровня.
Никакой записи не требовалось.
Система не таила в себе никаких секретов ни для кого из работников базы, персонал охраны пользовался полным доверием, а касательно предотвращения возможных для объекта угроз был собственный арсенал мер, основанный отнюдь не на иллюзиях поиска по видеозаписи.
Хотя, несмотря на относительную дороговизну для того времени специальной аппаратуры записи, бюджет этой фирмы такой покупки бы даже не заметил.
А вот конкурент уже изложил свой проект системы, даже не поинтересовавшись, что же хочет заказчик. Здесь я уже намного серьезней выиграл, нежели просто притащив с собой коробки с аппаратурой. Здесь я выиграл по сути, а не просто технически.
Ну, а потом предложили выйти уже непосредственно на объект, чтобы вместе обсудить, что и как из только что увиденного ими можно и должно максимально эффективно расставить по объекту в соответствии с их только что изложенными желаниями.
И всей делегацией мы отправились по объекту. Пошел с нами и наш конкурент.